Izvoznici trebaju uzeti u obzir praktične učinke poslovanja na daljinu i preko granica te prepoznati faktore koji mogu zahtijevati značajne promjene proizvoda i načina pakovanja i isporuke na tržište kao i kulturne i jezične faktore u radu sa posrednicima, zvaničnicima, kupcima ili potrošačima. Nadalje trebaju pažljivo razmotriti troškove planiranja, istraživanja i ulaska na tržište te procijeniti troškove ulaska ili širenja na ciljnom tržištu.
Izvori informacija koji vam stoje na raspolaganju za sprovođenje istraživanja tržišta su ITC baze podataka, CBI baze podataka, EU Exporters Helpdesk, Vlastiti izvori BHEPA – izvještaji, objavljeni izvještaji, Enterprise Europe Network, Internet. Informacije i podaci o tržištu su potrebni da se opravda izbor ciljnog izvoznog tržišta odnosno da se utvrdi postojanje potražnje za proizvodima koje vaša kompanija nudi.
Istraživanje tržišta se definiše kao “sistematsko prikupljanje informacija o tržištima upotrebom “Desk” (sekundarnog) istraživanja i istraživanja na terenu (primarno)”.
“Desk” istraživanje uključuje identificiranje i analizu objavljenih izvora informacija. Objavljeni izvori se također koriste kao početna osnova za primarno istraživanje.
Rezultati istraživanja tržišta će pomoći u odgovaranju na sljedeća pitanja: Ko su kupci, Gdje su locirani, Ko su glavni igrači na tržištu, Kako je tržište segmentirano, Koji su obrasci potražnje, Koji su obrasci ponašanja na tržištu, Koji su proizvodi traženi, u kojim količinama i kojeg kvaliteta, Koja je veličina tržišta, Koje su cijene na tržištu, Koji su trendovi na tržištu, Koji je lanac distribucije….
“Desk” istraživanje uključuje identificiranje i analizu relevantnih objavljenih izvora informacija koje su izradili komercijalni pružaoci usluga, trgovinska udruženja, stručni časopisi, organizacije za promociju trgovine:
ADRESARI – mogu dati detalje o potencijalnim kupcima i konkurentima u više od 150 zemalja širom svijeta (npr Kompas, Europages, Interdata, Hoppenstedt);
IZVJEŠTAJI – mogu dati informacije specifične po sektorima na globalnoj, regionalnoj osnovi ili za zemlju za specifične proizvode/grupe proizvoda (npr Euromonitor, Data monitor, Icon, Global Industry Analysts, SCIL, MBR);
BAZE PODATAKA – Mogu dati online pristup trgovinskim informacijama, podacima o globalnoj trgovini, informacije o kompanijama širom svijeta, tržištima, konkurentima, potrošačkim i industrijskim proizvodima, cijenama, carinskim tarifama, analizama uspješnosti trgovine, kontroli izvoza, carinskim procedurama (npr. ITC, CBI, Agra Food, Export Helpdesk, FFT, Euromonitor Passport);
Neki besplatni izvori informacija: ITC baze podataka (BHEPA ima besplatan pristup)-daje podatke o trgovini po HS šifri, CBI baza podataka (BHEPA ima besplatan pristup) – daje detaljne izvještaje o EU tržištu koje se tiču hrane, pića i proizvoda od drveta, EU helpdesk za izvoznike-pruža informacije o svim proizvodima na svim EU tržištima –podatke o trgovini, obavezne zahtjeve tržišta, tarife i kvote kao i vlastiti izvori koje ima BHEPA-interni izvještaji i neki objavljeni izvještaji. Ukoliko vam budu potrebna dodatna objašnjenja ili informaciju u sprovođenju istraživanja vašeg ciljnog tržišta obratite se za pomoć savjetnicima u Agenciji za promociju izvoza BiH.
Istraživanje na terenu je originalno istraživanje sprovedeno na ciljnom tržištu. Istraživanje na terenu se koristi za: potvrdu prikupljenih sekundarnih podataka, definisanje preciznih zahtjeva tržišta, ugovaranje sastanaka sa zainteresovanim partnerima, identificiranje odgovarajućih agenata/distributera/partnera, dogovaranje posjeta odgovarajućim trgovinskim događanjima (kao posmatrač ili učesnik), pružanje pomoći izvozniku da stekne znanje iz prve ruke o ciljnom tržištu te ocjenu nivoa interesa za proizvod.
Po završetku istraživanja tržišta vaša kompanija će raspolagati sa informacijama o tome da li je izvoz na ciljano tržište koje ste odabrali moguć u smislu potražnje za proizvodima koje vaša kompanija nudi, da li zadovoljavate zahtjeve ciljnog tržišta po pitanju standarda kvaliteta i certifikata te način komunikacije i plasiranja vaših proizvoda. Zato je još jednom potrebno istaknuti važnost i neophodnost sprovođenja istraživanja tržišta uz upotrebu svih raspoloživih izvora informacija te savjetovanja koje može pružiti osoblje Agencije za promociju izvoza BIH prije nego što pristupite izvozu koji bez prethodno sprovedenog adekvatnog istraživanja može biti veoma rizičan poduhvat.
Kada ste suočeni sa problemom za koji ne možete naći rješenje ili ako se radi o identificiranju/istraživanju izvoznog tržišta za vašu kompaniju možete se odlučiti da angažujete konsultanta. Dugoročno možete uštediti na vremenu i novcu plaćanjem konsultanta i na taj način izbjeći skupe pogreške u budućnosti. Neki od razloga zbog kojih se kompanije odlučuju angažovati konsultanta su u slučajevima kada situacija zahtjeva posebnu stručnost i znanje. Da biste identificrali vrstu tj. stručnost konsultanta koja je vama potrebna morate prvo definisati koji je vaš problem. Također morate jasno znati koja su vaša očekivanja odnosno šta konsultant treba postići svojim radom (dostaviti pismeni izvještaj, postaviti novi sistem), koje su vještine potrebne (da li vam je potreban konsultant koji posjeduje određene tehničke vještine, ili dobar pregovarač), trebate izraditi projektni zadatak za konsultanta koji će uključivati vremenski okvir u kojem je potrebno isti zadatak izvršiti te osobu koja će ispred kompanije biti zadužena za praćenje rada konsultanta. Kod izrade projektnog zadataka počnite sa kratkim opisom vaše kompanije, misije, poslovanja itd. Potom trebate difinisati probleme sa kojima se suočavate te koja su vaša očekivanja od angažmana konsultanta u konačnici na primjer ako je konačan rezultat angažmana izvještaj trebate navesti koje informacije, podatke ili preporuke konačan izvještaj treba sadržavati. Nakon toga trebate izraditi budžet odnosno broj dana koje konsultant treba utrošiti za ispunjavanje zadatka te iznos koji ćete mu platiti za svaki dan rada. Svakako morate tražiti biografijusa referencama konsultanta koji će biti angažovan a možete početi sa izradom relevantnog iskustva koje vi tražite za vaš projekat te na osnovu toga možete tražiti profil odgovarajućeg konsultanta. Prilikom odabira konsultanta obratite pažnju na vještine koje kandidati posjeduju kao npr da li imaju sposobnost da dijagnosticiraju probleme, da li su već prethodno bili uspješni u prezentiranju primjenjivih rješenja klijentima itd.
Na kraju je potrebno da sa konsultantom potpišete ugovor koji će sadržavati sve pomenute elemente angažmana uključujući i finansijski te način plaćanja. Veoma je važno istaknuti da morate preuzeti na sebe odgovornost da upravljate radom konsultanta i da date dovoljno informacija konsultantu da bi mogao obaviti svoj posao, zahtjevajte da vam dostavlja redovne izvještaje o napretku koji trebaju sadržavati metodologiju koju koristi, saznanja do kojih je došao i progres, kao i preliminarni izvještaj po potrebi prije podnošenja konačnog izvještaja. Redovno komunicirajte sa konsultantom da bi se mogao prilagoditi vremenski okvir ili sprovesti izmjene u skladu sa potrebama. Ukoliko niste zadovoljni sa napretkom dogovorite sastanak da bi se otklonile sve nedoumice.
Dodatnu podršku vašem izvozu možete dobiti od Izvozno Kreditne Agencije Bosne i Hercegovine – IGA (www.iga.gov.ba) koja djeluje na teritoriji BiH sa centralom u Sarajevu te podružnicama u Banja Luci i Mostaru. IGA podržava izvoz iz BiH putem osmišljenih finansijskih i konsultantskih proizvoda namijenjenih za podsticaj izvoza zasnovanih na poznavanju inostranih tržišta koje IGA skuplja više od 10 godina. Usluge IGA-e uključuju kreditno osiguranje, faktoring, garancije i bonitete a više informacija možete dobiti na web stranici IGA-e.
